Nếu thích là người ta mua thôi, ngược lại thì “không có cửa”

Ông Đoàn Hiếu Minh hiện là Chủ tịch HĐQT Công ty Y Dược Ngũ Phúc Đường. Ông nguyên là Chủ tịch Hội đồng quản trị Rolls-Royce Motor Cars Hanoi, người đầu tiên đưa dòng xe sang Rolls-Royce về thị trường Việt Nam. Đối tượng bán hàng của anh chủ yếu là giới siêu giàu với những tiêu chuẩn cao nhất và khắt khe nhất.

Xuất hiện trong sự kiện The Future of realtor dành cho môi giới bất động sản do Công ty Cổ phần Công nghệ Bất động sản MGi (MGi PropTech – Công ty sở hữu nền tảng môi giới bất động sản MGI RealtorX Platform) tổ chức, Mr.

Anh Minh chia sẻ, bán hàng giống như đi tìm “điểm G – đem lại hạnh phúc thăng hoa” cho khách hàng. Vậy để chinh phục “điểm G” của những khách hàng siêu giàu, một nhân viên kinh doanh cần những gì?

Theo anh Minh, môi giới cần chuẩn bị, nghiên cứu kỹ đối tượng mình muốn để họ hài lòng, ưng ý.

“Khách hàng siêu giàu của tôi chủ yếu là người sở hữu bất động sản. Làm sao chúng tôi có cơ hội tiếp cận, chăm sóc khách hàng? Tiếp cận khách hàng giàu rất khó.

Trước khi gặp khách hàng, chúng ta cần chuẩn bị thật tốt, tìm hiểu kỹ về đối tượng. Với chủ đề bán cho giới siêu giàu nên nếu hàng không xuất sắc sẽ không bao giờ bán được”.

Những người siêu giàu là những người hiểu biết và siêu kỹ năng. Họ không dễ gần, cũng không sẵn sàng chấp nhận sự chăm sóc của người khác. Thế mới gặp lần đầu mà khách siêu giàu đã nhận lời chăm sóc sale như thế nào. Anh Đoàn Hiếu Minh chia sẻ câu chuyện bán hàng của chính mình:

“Tôi gặp tỷ phú Phạm Nhật Vượng, chăm sóc ông ấy không dễ. Trước khi gặp, tôi bối rối, hoang mang, chuẩn bị trang phục… Cuối cùng, tôi chọn là chính mình với tinh thần thoải mái”. Theo kinh nghiệm của tôi, bán hàng cho giới siêu giàu, bất kể họ ăn mặc như thế nào, “thất bại toàn tập”. Điều bạn cần nhất là tinh thần, thái độ và cơ thể “sạch sẽ”. Nếu bạn nhìn bán hàng từ trên cao xuống thì không sao cẩu thả một chút nhưng cũng không nên thái quá, bởi vì trước mặt những khách hàng siêu giàu, bạn chỉ là một người bán hàng, họ thích thì mua, không thích thì bạn “không có” tiền bạc. Vì vậy nhân viên bán hàng hãy là chính mình một cách hoàn hảo nhất. Không cần cố gắng quá, vì cố quá sẽ dễ đánh mất chính mình.”

Bước tiếp theo để chinh phục khách hàng siêu giàu là phải có kế hoạch hành động. Theo ông Minh, kế hoạch hành động rất quan trọng. Người bán phải lên kế hoạch để có một địa điểm và không gian tốt, đảm bảo khách hàng cảm thấy thoải mái.

“Chúng ta không được lựa chọn. Chúng ta phải đến địa điểm do giới siêu giàu chọn. Đến không gian của họ, bạn phải đoán trước sẽ gặp họ ở đâu, trong bao lâu… Và sẽ nói gì trong khoảng thời gian đó. Vì khách hàng siêu giàu, người thích thì họ mua, cần nghiên cứu để “tấn công” họ hiệu quả.

Ông Đoàn Hiếu Minh dẫn chứng việc bán bộ sưu tập 6 chiếc Rolls-Royce cách đây vài năm. Đó là bộ sưu tập Rolls Royces gồm 6 chiếc, được đánh số từ 1 đến 6 giống nhau nhưng giá mỗi chiếc cách nhau 2,5 tỷ đồng.

“Để thuyết phục được khách hàng siêu giàu, bạn cần có ‘màn dạo đầu’ trước – ai cũng muốn được khen. Đừng bao giờ tranh cãi với khách hàng, và cũng đừng khen quá đà. Kỹ năng khen rất quan trọng. Nếu bạn không thể khen họ thì hãy quan tâm và yêu cầu họ thật lòng…”, anh Minh chia sẻ.

“Màn dạo đầu” thứ hai là thẳng thắn với khách hàng. Vì người giàu biết ngay rằng mục đích của bạn là bán hàng và kiếm tiền. Đừng bao giờ làm lu mờ điều đó. Hãy thẳng thắn, nhưng hãy tò mò về những sản phẩm không có sẵn. Người giàu luôn thích của họ tốt nhất. Vì vậy, bạn cần có tốc độ nhanh để khiến họ tò mò, tò mò hơn về những gì bạn bán. Tiếp đến là “khiêu khích” ham muốn của khách hàng đến tột độ.

Khi bán hàng cho người giàu, ai cũng muốn mình là người giỏi nhất.

Sau khi gây tò mò thì phải làm cho khách hàng ham muốn, khêu gợi đến ham muốn tột độ.

Với việc tặng một chiếc Rolls-Royce có khắc toàn bộ tên các thành viên trong gia đình khách hàng siêu giàu, ông Minh đã thành công nhận được sự đồng thuận cao từ phía gia đình khách hàng. Ngoài ra, anh còn đặc biệt vẽ hình một chú hổ trên đầu xe để chinh phục khách hàng sinh năm Nhâm Dần 1962.

“Vậy đó, khách hàng không thể cưỡng lại. Và đó là lúc chúng ta tìm ra “điểm G” để chốt sale. Tấn công vào nhóm khách hàng siêu giàu không dễ nhưng sẽ có cách. Người bán hàng phải luyện tập nó khéo chinh phục người bên cạnh rồi mới tiếp cận được khách hàng thực sự”, ông Đoàn Hiếu Minh nhấn mạnh.